Die Industrieunternehmen in Siegen-Wittgenstein und dem Südsauerland müssen auch Schnittstellen wie den Vertrieb fit für den digitalen Wandel machen. Das ist eines der Ergebnisse einer Studie über Welt- und Europamarktführer mit Hauptsitz in Deutschland, die von dem Qualifizierungsdienstleister TK Leaderspoint Group durchgeführt wurde. Demnach kommt es in Zukunft stärker denn je darauf an, über mehrere Wertschöpfungsstufen hinweg an neuen Technologien und Lösungen zusammenzuarbeiten.

„Die Industrie in Siegen-Wittgenstein und dem Kreis Olpe ist mittelständisch geprägt. Diese in ihren Bereichen häufig sehr erfolgreichen Unternehmen sind zumeist als Zulieferer in Wertschöpfungsketten integriert. Für diese Unternehmen wird die Digitalisierung insbesondere von Interaktionsprozessen die nächste Herausforderung darstellen. Mitarbeiter aus den Bereichen Vertrieb, Kundenprojektmanagement und Service werden zunehmend mit digitalen Beschaffungsansätzen ihrer Kunden konfrontiert“, so Studienleiter Björn Wechsel.

Die Einkäufer versuchen, die Beschaffungsprozesse noch effizienter und die Leistungen der Lieferanten noch transparenter und damit vergleichbarer zu machen. Das setzt viele Lieferanten unter Druck. Selbst ausgesprochen beratungsintensive Geschäftsbeziehungen sind bis zu einem gewissen Grad betroffen. Allerdings sind persönliche Kundenkontakte gerade im Umfeld erklärungsbedürftiger Produkte und Leistungen unverzichtbar, vor allem wenn stark vom Lieferanten getriebene Innovationen vermarktet werden. Hier kann sich eine intensivierte Digitalisierung paradoxerweise als Hemmnis erweisen.

„Das Augenmerk liegt häufig noch sehr stark auf der Vernetzung und Digitalisierung der Produktionsprozesse, was natürlich seine Berechtigung hat. Aber das Zusammenspiel aller Abteilungen eines Unternehmens muss gewährleistet sein, um das Potenzial von Industrie 4.0 zu nutzen“, berichtet Björn Wechsel.

Gewinnen werden nach Einschätzung der TK Leaderspoint Group die Unternehmen, deren Mitarbeiter digitale und traditionelle Kundenkanäle verbinden und das Zusammenspiel beherrschen. Somit rollt nichts weniger als ein Paradigmenwechsel auf die Unternehmen zu. Die ersten Studienergebnisse deuten darauf hin, dass hier noch nicht viele Firmen wirklich gut für die Zukunft gerüstet sind.

Die komplette Studie wird im Herbst erscheinen und schwerpunktmäßig Erfolgsregeln und Potenziale für den B2B-Vertrieb aufzeigen. Befragt wurden Einkäufer bei 29 deutschen Welt- und Europamarktführern, den so genannten (Hidden) Champions, die als besonders erfolgsorientiert und effizient gelten.