Siegen, 30. August 2012. Was wären Städte wie Siegen, Hagen oder Arnsberg ohne ihren Einzelhandel? Attraktive Geschäfte mit einem breiten Sortiment hochwertiger Ware prägen nach wie vor das Erscheinungsbild unserer Kommunen. Was der Kunde nicht sieht: Hinter den schönen Fassaden spielt sich auch im Einzelhandel ein immer schärferer Wettbewerb ab, der die Handelslandschaft in den letzten Jahren deutlich verändert hat und noch verändern wird. Die drei südwestfälischen Industrie- und Handelskammern gaben mit ihrem gemeinsamen Handelsforum 2012 jetzt in der Industrie- und Handelskammer Siegen (IHK) einen Blick auf die Entwicklungen, die in nächster Zeit auf die Branche zukommen.

Während der Kostendruck zu immer schlankeren „vertikalen“ Vertriebssystemen führt, sieht sich der Händler heute sehr individuellen Kundenwünschen und Kundengruppen gegenüber, die das Dienstleistungsangebot des Handels vor immer neue Herausforderungen stellen. Ulrich Eggert, Inhaber der auf den Handel spezialisierten Unternehmensberatung Eggert Consulting, Köln, gab den circa 90 Gästen aus ganz Südwestfalen Hinweise für die Praxis, an welchen „Stellschrauben“ Einzelhändler „drehen“ müssen, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Das Spektrum reicht von der Kostenkontrolle bis zur emotionalen Kundenansprache. „Weg von der Ware, hin zum Konzept“, so die Botschaft. Fachhändlern riet er, mit anderen zu kooperieren. „Wer heute versucht, sein Geschäft allein zu betreiben, verschenkt  Chancen, die ihm Kooperationen bieten“.

Elmar Fedderke, selbst Geschäftsführer des Handelsunternehmens Walgenbach in Düsseldorf, zeigte den Teilnehmern, wie wichtig es ist, Emotionen ins Geschäft einfließen zu lassen. Er rüttelte in seinem Vortrag die Händler auf, sich mit Zuversicht und Leidenschaft den Wünschen des Kunden zu verschreiben. Seine Botschaft: „Verkaufen ist eine Hochleistungsdisziplin. Wir Händler sind Dienstleistungsunternehmen, die mehr oder weniger zufällig Waren verkaufen. Entwickeln Sie Lust auf Qualität und Leistungsbereitschaft“. Seine Aufforderung: „Werden Sie besser“. Seine Frage an die Händler: „Welche Maßnahmen haben sie sich für dieses Jahr vorgenommen, um besser zu werden?“ Auch kleine Schritte seien wichtig. Fedderke zeigte aus der Praxis, wie gute Verkäufer billige Internetkonkurrenz schlagen können. Der Händler vor Ort habe gegenüber Internetangeboten häufig greifbare Vorteile, die er nur ausspielen müsse, etwa beim gewünschten Liefertermin, bei Reklamationen oder bei der Entsorgung von Altgeräten.

Eine neue Herausforderung wartet auf den Handel durch die demographische Entwicklung. In kaum einer anderen Branche spielt der Kundenkontakt eine so große Rolle wie im Einzelhandel vor Ort. Gute Verkäufer spielen eine Schlüsselrolle für den Erfolg des Geschäfts. Umso schwieriger wird es für den Handel, wenn die Zahl der Schulabgänger in den nächsten Jahren deutlich schrumpft. Ist der Handel ein attraktiver Arbeitgeber? Oder fällt er in der Gunst der Lehrstellenbewerber gegenüber der Industrie, Dienstleistungsunternehmen und der Verwaltung zurück? Bettina Willmann vom Institut für Handelsforschung in Köln, präsentierte den Teilnehmern die Ergebnisse einer Studie, in der sowohl Schulabgänger als auch Studierende den Handel als Arbeitgeber bewerten sollten.

Im Vergleich wurden Mitarbeiter der Branche selbst befragt. Ergebnis: „Mitarbeiter des Einzelhandels hatten eine deutlich positivere Meinung über den Handel als Schüler und Studenten. Das gilt quer über alle Eigenschaften, angefangen von der Vielseitigkeit, über Modernität, Ansehen bis hin zur Innovationsfreude. Nur in einem Punkt waren die Bewertungen nahezu deckungsgleich: Alle befragten Gruppen schätzten die Bezahlung als unterdurchschnittlich ein“, so die Referentin. Die Untersuchung deckte auch die Erwartungen der Schüler und Studierenden an ihre künftigen Arbeitgeber auf. Neben dem Gehalt standen die Arbeitsinhalte und die Arbeitsatmosphäre ganz weit oben. Die Referentin zeigte an Beispielen großer Unternehmen, wie es Handelsunternehmen gelingen kann, sich vor dieser schwierigen Ausgangslage als attraktiver Arbeitgeber zu empfehlen. Dazu gehören eine frühzeitig Ansprache der künftigen Mitarbeiter sowie die konsequente Vermittlung von Werten. „Geben Sie Ihrem Betrieb eine klare Marke als Arbeitgeber. Zeigen Sie beispielsweise, wie rasch Mitarbeiter im Handel Karriere machen können“, so Bettina Willmann in ihrem Vortrag. „Kreative Ideen sind gefragt“.