Ein guter Verhandler kann zuh\u00f6ren und stellt die richtigen Fragen. Er tritt selbstbewusst auf, denkt analytisch und reagiert schnell auf neue Situationen. Diese Eigenschaften beruhen teilweise auf Talent und Erfahrung \u2013 aber: erfolgreiches Verhandeln kann man auch lernen. An der Universit\u00e4t Siegen besch\u00e4ftigen sich die Juristin und Junior-Professorin Dr. Stefanie Jung und ihr Kollege Professor Dr. Peter Krebs seit einigen Jahren intensiv mit dem Thema \u201eVertragsverhandlungen\u201c. Welche rechtlichen Regeln m\u00fcssen die Verhandlungspartner ber\u00fccksichtigen? Und welche Strategien und Taktiken verhelfen zum gew\u00fcnschten Ergebnis?<\/p>\n
\u201eVon gro\u00dfer Bedeutung ist bei Vertragsverhandlungen das erste Angebot\u201c, erkl\u00e4rt Stefanie Jung. \u201eWer das erste Angebot unterbreitet, setzt damit einen \u201aAnker\u2018, der den gesamten, weiteren Verlauf der Verhandlung bestimmen kann. Profi-Verhandler wissen das und nutzen diesen Anker-Effekt taktisch.\u201c Wer in eine Verhandlung geht, sollte vorher au\u00dferdem seine Alternativen kennen, sagt Jung: \u201eAuch das ist ein taktischer Vorteil. Denn nur dann kann ich beurteilen, ob das verhandelte Ergebnis im Vergleich zu anderen Handlungsm\u00f6glichkeiten wirklich sinnvoll ist.\u201c Auch T\u00e4uschungen und Bluffs seien in Verhandlungen \u00fcblich, erg\u00e4nzt Peter Krebs. \u201eDas f\u00e4ngt schon beim vorherigen Smalltalk an, wenn man vorgibt, einen bestimmten Fu\u00dfballverein zu m\u00f6gen, weil man wei\u00df, dass der Verhandlungspartner Fan dieses Vereins ist.\u201c<\/p>\n
Die Juristen bieten Schulungen und Veranstaltungen f\u00fcr Unternehmer, Anw\u00e4lte und Institutionen wie die Welthandelsorganisation (WTO) an. In Seminaren und Vorlesungen geben sie ihr Wissen au\u00dferdem an Studierende weiter. \u201eWir simulieren Verhandlungssituationen und werten sie unter anderem per Videoanalyse aus\u201c, erkl\u00e4rt Jung. \u201eWer Jura oder BWL studiert, wird im sp\u00e4teren Berufsleben definitiv verhandeln m\u00fcssen. Ich halte das Thema deshalb f\u00fcr \u00fcberragend wichtig\u201c, sagt Krebs. Im Unterschied zu den USA werde es an deutschen Universit\u00e4ten trotzdem eher stiefm\u00fctterlich behandelt: \u201eEine umfassende, wissenschaftliche Forschung gibt es bei uns bisher kaum. Das h\u00e4ngt sicherlich auch damit zusammen, dass so viele unterschiedliche Disziplinen mit hineinspielen: Kommunikationswissenschaften, Psychologie, Betriebswirtschaftslehre und nat\u00fcrlich Jura.\u201c<\/p>\n
Jung und Krebs orientieren sich in ihrer Arbeit an der interdisziplin\u00e4ren Verhandlungs-Forschung in den USA. Hinzu kommen eigene Praxis-Studien mit Studierenden und Interviews mit Profi-Verhandlern wie Gesch\u00e4ftsf\u00fchrern oder Eink\u00e4ufern mittelst\u00e4ndischer Unternehmen. \u201eWir wollen herausfinden, welche Strategien und Taktiken sie in der Praxis tats\u00e4chlich anwenden\u201c, so Jung. Um \u201eIrref\u00fchrung in Vertragsverhandlungen\u201c und deren rechtliche und moralische Bewertung geht es in einer gro\u00df angelegten, internationalen Studie, bei der Jung und Krebs mit einem Kollegen an der New York University (NYU) zusammenarbeiten. Rund tausend Studierende, Profi-Verhandler, Juristen und sogar Richter aus neun verschiedenen L\u00e4ndern wurden dazu schon befragt, in K\u00fcrze sollen die Ergebnisse ausgewertet werden.<\/p>\n
Ihre bisherigen Erkenntnisse haben Jung und Krebs in dem Buch \u201eDie Vertragsverhandlung \u2013 Taktische, strategische und rechtliche Elemente\u201c zusammengefasst, das gerade im Springer Gabler Verlag erschienen ist. \u201eDas Buch richtet sich an eine breite Zielgruppe und vermittelt die wesentlichen Begriffe, Techniken und Hilfsmittel zu Vertragsverhandlungen\u201c, sagt Stefanie Jung. \u201eWir m\u00f6chten damit vor allem Praktiker ansprechen, also Menschen, die in ihrem Job t\u00e4glich verhandeln m\u00fcssen.\u201c Das Buch sei auch ohne Vorkenntnisse gut verst\u00e4ndlich.<\/p>\n