\u201eDer Vertrieb wird unpers\u00f6nlicher. Wir haben deutlich weniger Endkundenkontakt\u201c, beschrieb Tim Cortinovis eine wesentliche Auswirkung der Corona-Pandemie auf die t\u00e4gliche Arbeit von Handelsvertretern. Der Vertriebsexperte aus Hamburg war Hauptredner des hybriden Handelsvertreterforums 2021, zu dem die IHK Siegen gemeinsam mit den IHKs aus Bochum, Dortmund, Hagen und Arnsberg sowie dem Wirtschaftsverband f\u00fcr Handelsvermittlung und Vertrieb Westfalen-Mitte (CDH) in den Bernhard-Weiss-Saal eingeladen hatte. Vieles verlagere sich derzeit in den digitalen Raum. Wer Entwicklungen verschlafe, werde vom Markt verdr\u00e4ngt. Der Schl\u00fcssel sei daher, wandelbar und stets auf der H\u00f6he der Zeit zu bleiben. \u201eWir m\u00fcssen den Kunden radikal in den Mittelpunkt stellen. Unser oberstes Ziel muss es sein, dessen W\u00fcnsche zu erf\u00fcllen\u201c, benannte Cortinovis einen weiteren zentralen Erfolgsfaktor.<\/p>\n
Was aber wollen Kunden heutzutage? Der Referent z\u00e4hlte auf: Schnelligkeit, Einfachheit, totale Transparenz und hohe Flexibilit\u00e4t m\u00f6glichst ohne Bindung. Das alles zu erf\u00fcllen, sei selbstredend praktisch unm\u00f6glich. Aber: \u201eJe mehr wir Vertriebler davon anbieten, desto erfolgreicher sind wir im Wettbewerb.\u201c Mehrfach bot der Referent den 52 Teilnehmern die Gelegenheit zum Erfahrungsaustausch \u2013 etwa zu der Frage, welche digitalen Tools diese bereits einsetzen. Anschlie\u00dfend stellte er Strategien vor, mit denen der Online-Vertrieb gelingt, und zeigte auf, dass elektronische Unterschriften, Tracking-Apps, der Einsatz von QR-Codes, Videokonferenzen, WhatsApp, Streaming und nicht zuletzt \u201eSocial Selling\u201c, der Verkauf \u00fcber soziale Netzwerke, zum R\u00fcstzeug von Vertriebsexperten geh\u00f6ren sollten. \u201eJeder von Ihnen muss sich \u00fcberlegen, was f\u00fcr die eigene T\u00e4tigkeit hiervon sinnvoll erscheint\u201c, forderte Cortinovis seine Zuh\u00f6rer auf. Denn eines sei sicher: \u201eWir m\u00fcssen es dem Kunden so einfach wie m\u00f6glich machen \u2013 was nicht unbedingt hei\u00dft, dass wir es uns einfacher machen.\u201c<\/p>\n
Der letzte gro\u00dfe Vortragsblock galt dem \u201eSocial Selling\u201c. \u201eSeit vielen Jahrhunderten nutzen Menschen Kaufempfehlungen aus ihren Netzwerken. Warum also nicht selbst das Empfehlungsnetzwerk im eigenen Sinne beeinflussen?\u201c, lautete die Frage in die Runde. Viele Nutzer suchten im Social-Media-Bereich nach Informationen. Die Pr\u00e4senz auf den f\u00fcr das jeweilige Gesch\u00e4ftsfeld relevanten Kan\u00e4len sei demnach zielf\u00fchrender als telefonische \u201eKaltakquise\u201c. Der wichtigste Tipp zum Einstieg: \u201eBei der Kontaktaufnahme sollten Sie nicht zu vertrieblich agieren und mit der T\u00fcr ins Haus fallen, sondern lieber in Form von zielgruppenrelevanten Beitr\u00e4gen Mehrwerte f\u00fcr die Abonnenten bieten.\u201c Nach der Vernetzung mit einem potenziellen Gesch\u00e4ftspartner solle man einen Austausch anbieten und erst in der weiteren Kommunikation auf die angebotene Ware oder Dienstleistung zu sprechen kommen. Schritt f\u00fcr Schritt folgten nun weitere Informationen bis hin zum Kaufabschluss. Zudem betonte Cortinovis, wie wichtig es sei, beim Netzwerk-Aufbau die relevante Zielgruppe im Blick zu behalten.<\/p>\n
Abschlie\u00dfend wies Cortinovis darauf hin, dass viele Prozesse automatisierbar seien. So k\u00f6nne die Erstkommunikation durch Chatbots \u00fcbernommen werden. Dies erscheine komplexer als es sei. Daher motivierte der Experte die Teilnehmer des Handelsvertreterforums, sich f\u00fcr Neues zu \u00f6ffnen: \u201eHaben Sie keine Angst vor digitalen Technologien! Es gibt sehr einfache und effiziente Werkzeuge, die uns dabei helfen, Kunden zu erreichen und sie f\u00fcr uns zu gewinnen.\u201c Zu Beginn der Veranstaltung hatte Britta Kilhof, Hauptgesch\u00e4ftsf\u00fchrerin des CDH, aufgezeigt, welche Auswirkungen die Corona-Pandemie aus rechtlicher Sicht auf die Provisionsanspr\u00fcche von Handelsvertretern hat.<\/p>\n